Charakter i wrodzony pazur Polaków są bardzo... "startupowe"! [ROZMOWA]

Talixo, to krakowski startup, działający w ponad stu państwach na świecie. W skrócie: jest to plarforma rezerwacji taskówek i limuzyn, która optymalizuje proces internetowej rezerwacji zarówno dla klientów, jak i kierowców. O tworzeniu globalnego biznesu z polskiej perspektywy startupowej, różnicach pomiędzy Uberem i Talixo, a także klientach pokroju Justina Biebera i Toma Forda rozmawiamy z Wojtkiem Szkutnikiem, współzałożycielem startupów Talixo, Kalamba Games, Tango Agency i Kawa.pl.

Mateusz Demski, LoveKraków.pl: Jak zaczęła się twoja przygoda z rynkiem startupowym?

Wojtek Szkutnik: W 2003 roku zaczęliśmy pracę z pierwszymi klientami, wkrótce potem stworzyliśmy nasz pierwszy projekt w branży gier online. Po kilku latach wypłynęliśmy na szersze wody i zaczęliśmy pracę nad coraz bardziej skomplikowanymi projektami. Zauważyliśmy, że nasza wiedza jest użyteczna nie tylko na poziomie technicznym, ale też biznesowym, dlatego zaczęły się zgłaszać do nas firmy, które doceniały nie tylko nasze umiejętności programistyczne, ale również doświadczenie biznesowe, które procentowało przy tworzeniu koncepcji nowych biznesów i projektów. Konsekwencją było również to, że nasi partnerzy coraz rzadziej traktowali nas jako agencję, a coraz częściej jako równorzędnych partnerów przy tworzeniu nowego biznesu. W taki sposób powstało między innymi Talixo.

Zanim przejdziemy do działań na szerszą skalę, zatrzymajmy się przy Twoich początkach. Jak wyglądał wówczas rynek w Polsce?

Z naszej perspektywy był to bardzo dobry moment na rynku, ponieważ nie istniała tak duża konkurencja pomiędzy software house’ami – obecnie nowo powstająca agencja musi ciężko walczyć o pozycję na rynku atrakcyjną ceną albo ponadprzeciętną jakością. Już wtedy byliśmy w stanie zapewnić naszym klientom to drugie, dzięki czemu mogli oni skoncentrować się na budowaniu wartości biznesowej, podczas gdy my zajmowaliśmy się dostarczaniem technologii, która spełniała ich wymagania. To pozwoliło nam też pracować ze stałą i ciągle rozszerzającą się grupą klientów. Nie musieliśmy podejmować się każdego zlecenia, mogliśmy skoncentrować się na tych, spełniających nasze oczekiwania, czyli takich, które pozwoliły nam rozwijać umiejętności zespołu, a zarazem mających realny wpływ na otaczający nas świat. Do teraz, wszystko co robimy, jest realizowane według tych samych założeń.

Myślisz, że Talixo ma taką siłę rażenia?

Zdecydowanie. Uber całkowicie zmienił branżę taksówkową, ale duże korporacje, agencje turystyczne czy platformy online mają inne wymagania. To właśnie one są naszymi głównymi klientami, co sprawia, że działamy obecnie w ponad 1000 miast na całym świecie. Tylko w ubiegłym roku zanotowaliśmy tysiąc dwustu procentowy wzrost zamówień z niemałego już poziomu. Co więcej, zainwestował w nas Deutsche Bahn, a naszym partnerem jest także Lufthansa, co ukazuje wspomnianą przez Ciebie siłę rażenia. Większość firm, pozwalających na rezerwację transferów z wyprzedzeniem, działa w bardzo manualny sposób, nasz system w pełni zautomatyzował działanie flot taksówkowych i limuzynowych i otrzymywanie przez nie zamówień.

Gdzie się zaczęło?

Wszystko zaczęło się w Berlinie, który wybraliśmy na start ze względu na dużą ilość taksówek, dostępnych tam na rynku. Dzięki temu byliśmy w stanie znaleźć firmy, gotowe wdrożyć i przetestować nasz system. Jednocześnie, średni kurs taksówką w Berlinie był około ośmiokrotnie wyższy niż na przykład w Krakowie, co bardzo wyraźnie przełożyło się na nasze przychody. W kontekście masowej adopcji Ubera, wystartowaliśmy jednak w idealnym momencie – Uber uświadomił klientom, że taksówkę można zamówić online, co było milowym krokiem dla całej branży. W 2012 roku wszystkie firmy w branży turystycznej koncentrowały się na lotach, hotelach i wynajmie samochodów. Natomiast dzisiaj, na każdej konferencji to my jesteśmy ścigani przez kolejne firmy, chcące zintegrować naszą technologię.

Czym zatem jest Talixo? I co różni was od Ubera?

To pierwsze pytanie, na które musimy odpowiedzieć każdemu – inwestorom, klientom, pracownikom. Na wstępie chciałem zauważyć, że nie uważamy się za konkurencję Ubera, a raczej za usługę komplementarną. Jeśli wracasz z imprezy w środku nocy lub „nagle” potrzebujesz dotrzeć w jakieś miejsce, zazwyczaj zależy Ci przede wszystkim na czasie, w jakim kierowca może Cię odebrać – naciskasz przycisk w telefonie i po trzech minutach jesteś w samochodzie. Jakość usługi, standaryzacja czy nawet ubezpieczenie schodzi na drugi plan. Z kolei Talixo skierowane jest do korporacji i wszystkich, którzy zapewniają przejazdy dla swoich klientów. Tam liczy się duża standaryzacja, jakość, gwarancja wykonania usługi i jej powtarzalność. To ostatnie stanowi duże ułatwienie i eliminuje współczynnik niepewności – na przykład, kiedy rezerwujesz przejazd dla swojego szefa, szefowej, ważnego klienta lub twojej dziewczyny, która jedzie w obce miejsce. Ponadto nasz system zintegrowany jest ze wszystkimi platformami używanymi przez duże firmy do zamawiania lotów, hoteli i przetwarzania faktur, takimi jak SAP/Concur, Amadeus, Sabre. Pracownicy mogą też płacić firmowymi kartami wirtualnymi jak choćby AirPlus.

Czego możemy spodziewać się, zamawiając Talixo?

Mówimy o dziesięciu różnych klasach świadczonych usług. Najpopularniejszą z nich jest economy, w której oferujemy transfer Toyotą Prius Plus lub autem podobnej klasy. W cenie, która po pierwsze jest konkurencyjna w stosunku do taksówki, a po drugie pozostaje niezmienna na danej trasie. Co więcej, przejazd zostanie wykonany przez licencjonowanego kierowcę, który mówi po angielsku, zawsze jest na czas. W przypadku odbiorów z lotniska, nasz system automatycznie śledzi loty i dostosowuje się do aktualnego czasu lądowania samolotu. Dzięki temu w momencie, gdy pasażer wychodzi z bramki przylotów na lotnisku, kierowca będzie już na niego czekał.

Wydaje się, że wysoka jakość usługi jest równoznaczna z wysoką ceną. Wspomniałeś, że działacie w tysiącu miastach na świecie, jak jednak ten system funkcjonuje w Polsce?

W kontekście ceny, to dzięki preoptymalizacji minimalizujemy „puste przebiegi” kierowców. Wyobraź sobie sytuację, gdy kierowca jedzie z klientem na lotnisko o, powiedzmy, ósmej rano. Jego koszt to nie tylko czas i benzyna, spędzone podczas dojazdu na lotnisko, ale także jego powrót. Ponieważ nasze floty zarządzają wszystkimi przejazdami wewnątrz naszego systemu, jesteśmy w stanie dopasować do siebie zamówienia tak, że kierowca przewozi więcej klientów w tym samym czasie. W podanym przeze mnie przykładzie oznacza to, że dopasujemy jego kurs do odbioru z lotniska klienta, przylatującego o dziewiątej czy dzięsiątej. To znacząco wpływa na cenę, ale też nastawienie kierowców i flot do naszej usługi. Nie traktują nas jako zabierającego część ich utargu pośrednika, ale partnera technologicznego, który optymalizuje ich czas i zarobki.

Natomiast w kontekście Polski możemy mówić o trzech silnych ośrodkach, czyli Krakowie, Warszawie i Gdańsku. W tych miejscach korzysta z naszych usług najwięcej klientów – zarówno turystów, jak i pasażerów biznesowych. Zawsze lecąc samolotem sprawdzam, ile klientów Talixo leci ze mną. W ubiegłym tygodniu na pokładzie jednego samolotu lądującego w Krakowie było osiemnaście naszych klientów, co chyba najlepiej pokazuje skalę działań.

Skoro jesteśmy już przy twardych danych: ilu pracowników i ilu kierowców zatrudnia Talixo?

Trudno dokładnie określić, ponieważ mówimy o dziesiątkach tysięcy kierowców – liczba zmienia się każdego dnia. Gdybym miał określić skalę, powołałbym się na przykład Berlina, który był naszym pierwszym ośrodkiem. W tej chwili pracujemy tam z ponad stu dwudziestoma flotami: najmniejsze posiadają od pięciu do dwudziestu kierowców, największe kilkadziesiąt do stu. Jeśli chodzi zaś o samych pracowników, Talixo posiada dwa biura: jedno w Krakowie, gdzie mamy zespoły odpowiadające za business development (współprace np. z Booking.com, Deutsche Bahn czy liniami lotniczymi – przyp. red.), zespół produktowy, technologiczny i marketingowy. Drugie znajduje się w Berlinie, gdzie ulokowane jest nasze call center, działy korporacyjne, flotowe i finansowe. W obu biurach pracuje po około 50 pracowników.

Przez to, że Talixo jest raczej produktem B2B niż skierowanym do końcowego użytkownika, wielu z naszych czytelników mogło wcześniej o Was nie słyszeć. Jakie wyzwania stawia przed Wami współpraca z największymi firmami na świecie?

Oczywiście, B2B nie jest tak „sexy”, jak powszechnie rozpoznawalne marki startupowe. Tworząc produkt biznesowy, musisz odrobić pewne zadanie domowe: zrobić solidne badanie rynku, zrozumieć problemy, przed jakimi stoją Twoi klienci. Dopiero, kiedy twój produkt jest odpowiednio dojrzały, zainteresują się nim duże korporacje. Z drugiej strony, kontrakt z firmą taką jak AMEX, Roche, Deutsche Bahn, Lufthansa czy Booking.com ma zupełnie inną wartość biznesową niż pozyskanie pojedynczego pasażera, jadącego na wakacje. Nasze floty przewoziły na przykład Justina Biebera, Toma Forda czy piłkarzy Manchesteru United. Tym samym nasza marka nie jest jeszcze rozpoznawalna dla przeciętnego Kowalskiego, ale to przykłady klientów, których nie musimy się wstydzić, tłumacząc nowym pracownikom czy potencjalnym klientom, czym jest Talixo.

Talixo to jednak niejedyny produkt Tango Agency. Kilka lat temu powołaliście do życia Kalamba Games – firmę działającą w branży gier hazardowych.

Zgadza się. Pod koniec 2016 roku razem z weteranami branży, czyli Alexem Cohenem i Stevem Cutlerem, powołaliśmy do życia studio gier. Alex i Steve docenili nasze wieloletnie doświadczenie, co szybko zaprocentowało. W tym czasie stworzyliśmy już osiem gier, których wyniki biją rekordy na platformach, na których są dostępne. Nasza firma tworzy koncepcje gier, grafikę, logikę matematyczną i samą technologię. Następnie gry dystrybuowane są do największych kasyn internetowych na świecie. To jeden z naszych najbardziej odpowiedzialnych projektów, w którym nie ma miejsca na pomyłki – mówimy o obrocie dużą, a przede wszystkim prawdziwą gotówką. Kolejną ważną kwestią jest sprawa regulacji prawnych, które pod każdą jurysdykcją, działają w odmienny sposób. Tym samym gry tworzone na potrzeby klientów z Malty czy Hiszpanii, różnią się od produktów, które trafiają na rynek skandynawski czy niemiecki.

Ciekawym kontrprzykładem przy waszych międzynarodowych projektach, wydaje się portal Kawa.pl. Czy jako agencja prowadząca działania na, zdaje się, bardzo dochodowych rynkach, potrzebujecie wciąż tak drobnych projektów?

Wbrew pozorom rynek kawy jest bardzo ciekawy. Po pierwsze, to jeden z produktów, konsumowanych przez każdego z nas codziennie. Okazuje się, że wzrost rynku kawy specialty, czyli tej najwyższej jakości, obserwujemy na poziomie dziesięciu, piętnastu procent w skali… roku! Polska jest o tyle ciekawym i wartym uwagi miejscem, że może pochwalić się silnym potencjałem wzrostu. Nasze społeczeństwo z roku na rok coraz szybciej się bogaci, dlatego też Polacy coraz częściej zamiast podstawowych produktów, szukają kawy najwyższej jakości. Tym samym ludziom przestaje wystarczać typowa kawa, którą piją na śniadanie, zaczyna ich interesować, skąd pochodzą jej ziarna, co to jest fair trade, kiedy została wypalona i jak to wpływa na jej smak. Stąd też wziął się pomysł na Kawa.pl, czyli stworzenie społeczności kawowej, skierowanej zarówno do osób chcących dowiedzieć się więcej na temat kawy, jak i weteranów rynku. To bardzo młody projekt i obiecuję wiele ciekawych zmian z nim związanych już w tym roku.

Czyli pomysł kluczem do startupowego sukcesu?

Ciężka praca, solidne badanie rynku i rzetelne wykonanie. No i miejsce. W Polsce, szczególnie w Krakowie, można znaleźć niesamowicie uzdolnionych fachowców w branży IT. Wiele firm traktuje Polskę czy kraje bloku wschodniego jako „tani outsourcing” z zachodu. My wolimy myśleć o tym w innych kategoriach – oferując bardzo konkurencyjne pensje i ciekawe, globalne projekty, jesteśmy w stanie zainteresować najlepszych programistów na rynku. To niebagatelnie wpływa na jakość kodu i produktów, które tworzymy. Kolejną ważną kwestią jest, moim zdaniem, charakter Polaków, który jest bardzo… „startupowy”! Jesteśmy może trochę gorzej ustrukturyzowani od niektórych zachodnich krajów, ale nadrabiamy to naszym wrodzonym pazurem i chęcią ciągłego udowodnienia własnej wartości i jakości naszej pracy – to bardzo pozytywnie wpływa na budowanie relacji z klientami i wdrażanie w życie kolejnych pomysłów.

Mimo wszystko wciąż pozostajemy za Zachodem. Skąd różnica?

Cała gospodarka niemiecka jest, o ile dobrze pamiętam, osiem razy większa od polskiej. Porównywanie nas do Niemiec, Wielkiej Brytanii czy Francji to absolutne mrzonki i musimy patrzeć na rozwój naszej gospodarki realistycznie. Schodząc na ziemię i spoglądając na naszą scenę startupową, to, co najbardziej mi w niej doskwiera, to brak ludzi z doświadczeniem w budowaniu biznesu na globalną skalę. Jako, że zaczęliśmy znacznie później wchodzić na rynek, w porównaniu choćby do naszych zachodnich sąsiadów, cierpimy na niedobór ludzi, którzy są w stanie podzielić się swoją wiedzą. Czasem jedna rozmowa może oszczędzić ci ciężkie miesiące pracy i nauczyć cię więcej niż lata studiów. Gdy zakładaliśmy Talixo, jeden z naszych inwestorów, współzałożyciel Booking.com, umożliwił nam rozmowę z osobami, które były tam odpowiedzialne za UX i optymalizację konwersji, a przecież tego typu spotkania są absolutnie bezcenne i potrafią z dnia na dzień nadać twojemu biznesowi inne tempo. Na szczęście, z każdym kolejnym sukcesem polskich startupów to się zmienia. Mamy bardzo duży potencjał, jesteśmy stosunkowo bogatym krajem z względnie stabilną sytuacją ekonomiczną i polityczną, nie pozostaje nam zatem nic innego, jak ten sukces wypracować.

comments powered by Disqus

Najnowsze wiadomości

Wczytaj więcej

Mieszkanie

Biurowce i galerie

Korporacje

Praca

Przedsiębiorczość

Start-up